När är det rätt att ta in en interimledare i försäljning?

När är det rätt att ta in en interimledare i försäljning?

Det finns en intressant paradox i många bolag.

När ekonomin behöver stärkas tar man in en CFO.
När juridiken blir komplex tar man extern hjälp.
När IT-miljön skaver anlitar man specialister.

I de perioder när försäljningen tappar riktning, då tänker man ofta:
"Det där ska vi klara själva."

Man ser behovet, men det handlar ofta om prestige och ledarskap.

Det är sällan ett kompetensproblem

I de flesta fall jag möter finns:

• Duktiga säljare
• En engagerad säljchef
• En VD och ledningsgrupp med höga ambitioner

Det som saknas är något annat: kapacitet och konsekvent styrning.

När affärer börjar trilla in och trycket ökar händer nästan alltid samma sak:

• Pipelineuppföljningen blir oregelbunden
• Prioriteringar blir otydliga
• Initiativ startas men följs inte igenom
• Ledningen fastnar operativt

Ingen gör fel i sitt dagliga arbete, men riktningen blir svagare.

Vad en interimledare faktiskt gör

En interim i försäljning ska inte "rädda" organisationen.

Den ska:

• Skapa tydliga prioriteringar
• Säkerställa konsekvent uppföljning
• Avlasta beslutsbördan
• Hålla riktningen när vardagen trycker på

Det handlar om att skapa struktur och arbetsro, mindre om nya strategier.

Det dyra är ofta icke-beslutet

Det största tappet i försäljningen sker sällan genom ett aktivt felbeslut. Tappet sker när man väntar.

Tapp kan ske säljtopparna blir högre, men blir samtidigt dalarna djupare. Då kan det bli panik i organisationen, ledaren börjar då ofta arbeta operativt istället för strategiskt.
När organisationen springer men inte alltid åt samma håll.

I B2B-miljöer med längre säljcykler kan 3–6 månaders otydlighet få effekt långt senare, vilket inte syns direkt, men väl märks över tid.

Går effekten av en interim resurs att mäta?

Ja, men inte alltid dramatiskt.

I bolag där man tillfälligt stärkt den kommersiella styrningen ser man ofta:

• 10–20 % högre konvertering i pipeline
• Jämnare orderinflöde mellan kvartal (=jämnare belastning på leverans)
• 10–15 % ökad omsättning året efter insatsen

Resultatet är helt enkelt för att man gjort rätt saker konsekvent, inte för att man gjort mer.

En reflektion

Att ta in en interimledare är ett sätt att skydda tempo, fokus och människor i organisationen. Det är en strategisk och taktisk styrka helt enkelt.

Den verkliga frågan är: "Vad kostar det att vänta?"