Säljmotstånd uppstår sällan för att köparen vill vara besvärlig. Ofta handlar det om osäkerhet, tidigare negativa erfarenheter eller en rädsla för att fatta fel beslut. När du ser motstånd som information istället för hinder blir det lättare att förstå vad kunden egentligen behöver. Lyssna aktivt, ställ öppna frågor och bekräfta kundens oro. På så sätt kan du skapa trygghet, bygga förtroende och steg för steg minska motståndet i dialogen. 

Inom Challenger Sale metodiken finns olika steg för att ta dig fram i säljprocessen. Ett av dem handlar om vikten av att identifiera de olika "personas" hos beslutfattarna eller stakeholders. I "PROADER-modellen" kan du enkelt följa processen för att skapa dina unika insikter som skapar köpvilja. 

Motstånd uppstår nämligen när PROADER inte är adresserat.

Personas: Vem träffar jag introvert, extrovert, Roll (IT/ Marknad/ Finans, chef/ ledarskap)

Risk: Konsekvens för utfall

Organisatoriskt tillstånd: trött, ekonomi, kapacitet

Alternativ: till att inte agera, köpalternativ, intern lösning

Decision -Besluts-förmåga/ Process: förmåga, vilja, mandat. Ofta en deal-killer

Environment /Omvärld bransch, konjuktur, ägare Vanlig ursäkt för emotionellt motstånd

Readiness: Redo att köpa / förändra /committa

Vanliga former av säljmotstånd är prisinvändningar, tvekan kring nyttan, tidsbrist eller en känsla av att bli pressad. Men det är stora skillnader mellan "invändningar" och "säljmotstånd". 

Det finns tydliga och dolda motstånd, vilka kan vara svåra att upptäcka, och de delas i sig in i ett antal bakomliggande motstånd.  

När du visar respekt för köparens perspektiv, sammanfattar deras behov och tydligt kopplar din lösning till deras mål, förvandlas motståndet ofta till ett konstruktivt samtal och ökar chansen till ett hållbart ja.